上世纪90年代，随着洗衣机在百姓家庭的普及，“小天鹅”成为了那个年代家喻户晓的品牌，但这样一个品牌的发展之路也并非顺风顺水。转型之初，随着造不出、质量不过硬等一系列问题的出现，这家原来造机床电器和工业陶瓷的企业渐渐发现他们为之追求两年多、最终完成的造洗衣机工程只是万里长征的第一步。今天就与乐享家电一起了解“小天鹅”的故事吧。“国内首台全自动洗衣机”的尴尬　　1980年代初的一天，无锡洗衣机厂的几名青工围着自己家生产的“国内第一台全自动洗衣机”犯了难。这台载誉满身的洗衣机，转了才几天就“罢工”了。捣腾半天不见效果的青工们终于明白了：照猫画虎造出洗衣机来是第一件事，保证它质量过硬不出故障是第二件，出了故障能维修则是第三件。相比之下，他们为之追求两年多、最终完成并获得赞誉的造洗衣机工程，才是万里长征的第一步。　　上世纪90年代家喻户晓的“全心全意小天鹅”洗衣机，它的厂家——无锡洗衣机厂在成功“克隆”出第一台洗衣机之后的10年时间里，一直未能大规模产线化投产，而在这十年里，“质量差”的恶名一直伴随着每个职工。　　“出门坐公交车，我们的工人穿着工作装的，要想方设法把小天鹅的标志藏起来，要么衣服反过来穿。总之那个时候，小天鹅的标志不是荣誉”，1978年进厂，历任车间主任、办公室主任、厂长助理和副总裁的徐源说。　　而在1988年，当时的国家轻工业部组织的“产品满意度”消费者调查中，小天鹅洗衣机获“最不满意产品”。　　80年代的中国，基本上还处于“要啥啥没有”的阶段，国人从上到下、各行各业都憋着一口“造中国人自己的…..”气儿。就是在这口气下，无锡洗衣机厂要造“国内第一台全自动洗衣机”。这家原来造机床电器和工业陶瓷的企业，刚刚转做洗衣机，对洗衣机的技术是一无所知。　　那最简单的办法就是“买一台来，拆了，照猫画虎”还不行么。徐源搞技术的同事们就从日本买了一台松下全自动洗衣机，拆成200多个部件，一个个研究，国内有的部件直接采购，没有的主要部件就进口。“当时的情况就是一场会战，要举整个无锡之力，举全厂之力，轻工业部投资，造这么一台自己的全自动洗衣机。”徐源说。　　当时的轻工业部从日本引进了13000台洗衣机的散件，分配给北京洗衣机厂5000台，无锡洗衣机厂8000台，后者拼拼凑凑造出来了8000台，而北京洗衣机厂的5000台散件一直未能成功，直到堆积报废。这批洗衣机在无锡的售价是710元，在北京广州等远一点的城市售价792元。　　无锡洗衣机厂的首个用户是中央政治局委员赛福鼎，“我们一直给送到委员在前门大街的家里，至于以后用得怎么样，都没敢问。”徐源说。　　从1978年开始造洗衣机到1988年获“消费者最不满意产品”的十年间，洗衣机一直不是当时的无锡洗衣机厂利润来源，全厂职工仍然靠着原有机床电器和工业陶瓷的微薄利润苦苦支撑。“刚进厂的时候，我热情很高，天天捣鼓些小发明，1982年11月厂里开技术改造奖励会，给我奖了多少钱你猜猜?两块钱。就是这两块钱，我激动得不得了。”徐源说。　　另一位和早进厂两年，在小天鹅工作了32年的退休工人李振皓回忆说，当事的厂子离市里比较远，工人们从西关坐公交车，到厂子的前一站是5分钱，到厂子那一站开始是1毛钱。不少工人为了省5分钱，纷纷提前一站下车，三五成群地步行到厂里上班。“我测算过，从那一站到厂区，男同志走路得7分钟”。李振皓说，但是还有职工连五分钱也舍不得花，直接走路约8公里上班，“那时候自行车还很少，普通工人也买不起”。
从引进散件到引进技术　　最初10年里小天鹅卖出的洗衣机累计20万台，而1996年一年小天鹅洗衣机的销售量为100万台。　　厂里的领导们开始总结：为什么我们做得这么艰难?大家最后分析认为，主要因为只引进了硬件而没有引进软件，尤其是在技术不具备的时候直接瞄准“全自动”洗衣机，所以起点高但弯路多，苦水多。　　1987年，国家开始大规模引进技术，小天鹅先和日本三洋谈，三洋要求“合作可以，但是你跟我合作了，就不能再跟其他洗衣机企业合作”。“外国人做事很有规矩，他要求你谈恋爱得一心一意，不能脚踩两条船。”徐源回忆到。　　在这段时间里，小天鹅尝试“后退”，从全自动回到半自动，回到单筒洗衣机的生产上。最后，小天鹅和日本松下谈妥，411万美元引进松下全自动洗衣机的全套技术，包括模具、注塑机。当时1美元兑人民币2元多，但这是官方汇率，等拿到411万美元之后，小天鹅付出的成本是2900万元人民币。这2900万也没有现金没有贷款，而采取了租赁。租赁方是日本、德国和中国银行三家合资的“中国环球公司”。　　技术引进之后，天时地利的小天鹅却意外面临“人不和”的局面。“那几年里厂长走马灯一样地换，加上工人素质达不到，配套能力弱，花巨资引进的技术和生产线竟不能发挥作用。”徐源说，当时的厂长和市轻工业局关系不协调，被调走。新上任的厂长对之前发展不了解，甚至对造洗衣机的前途产生怀疑。“厂里又穷，那么多张嘴要吃饭，厂长着急，他发现了一条发财的路子，就是去山西贩煤，几车煤从山西运回来，确实给厂里挣了些钱，但市里的领导不答应了。”徐源说，当时的无锡市政协领导来厂里视察，发现我们2900万引进、吃着利息的生产线在睡大觉，工人却忙着去山西贩煤。政协领导给市领导写信，要求重视小天鹅。在当时无锡市轻工局局长，现在国资委主任李融荣和无锡市委书记刘继明的要求下，已经在无锡最富裕的乡——广业乡任主管工业的副乡长的原厂长又回到了小天鹅。　　这位厂长就是后来在家用电器行业广为人知的朱德坤。朱德坤回来后召开群众动员大会，开设厂长信箱，集思广益，开始利用已引进的技术和生产线。从生产关到市场关　　1989年4月底，小天鹅的新产品下线了，取名“爱妻型”，产品外观和日本松下的“爱妻号”一模一样。“从硬件到软件都是松下的，所以我们的爱妻型和他的爱妻号，从内在到外观其实没有太多差别，只是便宜了很多。”徐源说。
(爱妻号)　　然而，质量过关的产品出来之后，销售却成了一大难题。虽说小天鹅在90年代中期的鼎盛时期家喻户晓，但在80年代末，市面上有十几个洗衣机品牌，出自各个城市的“国营洗衣机厂”，上海的水仙，北京的白兰，武汉的荷花，陕西的双欧，东北营口的友谊，还有君子兰、荷花、蓝天、三峡、海洋、白云泉…………“虽然后来这些洗衣机牌子都渐渐没有了，但是当时，他们中的任何一个都比小天鹅强。”徐源说。　　之前小天鹅的代理商是“无锡市五金交通电器站”，再小天鹅背负了数十年“质量差、不讲信用”的恶名之后，五交站终止了和小天鹅的代理协议。　　朱德坤厂长，几经辗转没办法，最终决定“发动群众，全员销售”，从厂里各个部门挑出20个聪明伶俐、能说会道的小伙子，戴着红花，敲锣打鼓，像欢送亲人当兵一样送到各个城市去。　　这20人没有做过销售，没做过生意怎么做?全凭想象。大家想出一个办法，把曾经在小天鹅进过货的300多个单位找出来一一排查，结果发现当时商品紧缺的情况下，做一锤子买卖的不少，进过两批以上货的只剩下30个不到，基本都是各城市的商场。大家于是分头朝着各个商场而去。　　在重庆江北百货公司，小天鹅的销售人员磨破嘴皮子，对方终于答应先运来100台洗衣机，一个月之内卖不出去的全部退回去，而且只先期付10%的货款。“当时的运输成本很高的，一个火车厢装200，如果装100台也要付全部运输费，但咬咬牙也答应了。”徐源回忆到。　　在广州的南方百货大楼，对方要求10天内卖出去10台。销售人员从广州号召全厂职工，凡是在广州有亲戚的，发动亲戚去买洗衣机，可以先不付款，厂里垫着，用着不好还可以退货，最终勉强完成了10天销售40台的任务。　　“记得我和老李(李振皓)当时被分配到石家庄百货大楼，人都不理我们，最后要求我们先在当地报纸上做广告，然后再摆出来卖。舍不得花钱，只搞了8公分宽的广告栏，恨不得写一万字上去。”但是徐源的广告基本上石沉大海没什么效果，最终石家庄百货大楼还是答应了洗衣机进店。小天鹅洗衣机摆在商场里基本无人问津，徐源和李振皓为了混个好人缘，见缝插针地帮忙，别的厂商的洗衣机来货了帮忙卸货，当时正是1989年的5月，百货大楼职工要上街游行，他俩就帮着站柜台。　　“我永远记得第一个买我洗衣机的人。那是钢铁厂一个青年工人，腿有点儿毛病，刚刚从乡下娶了个漂亮媳妇，一进商场就被我们‘爱妻型’的名字吸引住了，掏钱就买。我和老李用自行车驮着洗衣机给送到家里去，他媳妇特别高兴。”徐源说。　　这批进商场的洗衣机，只有在北京王府井百货大楼销售格外顺利。因为北京当时出国人员多，出国人员回来后都可以拿到买进口家电的名额，很多北京人见过日本松下的“爱妻号”，一看到外观一模一样的爱妻型，价格又便宜一半，纷纷抢购，进店的40台洗衣机第一天就卖光了。
技术突破 朱镕基给发了20万奖金　　自从在全国的“商场战”告捷，小天鹅的新产品逐渐被客户接受。89年底，中央政府为了回复受政治风波影响的经济生活，在北京国际展览中心举办了“首届中国产品国际博览会”，主推中国产品。　　就在这次展会上，一名泰国华侨在观看了小天鹅的样品后，当场签下了5000台“爱妻型”洗衣机的订单，而且现金付款。“当时我激动地手直哆嗦，消息传回到无锡，职工都沸腾了。要知道，全厂1989年全年的产能也就1000多台。”徐源介绍说，这位华侨测试了“爱妻型”的性能，发现和爱妻号不差上下，而当时的爱妻型价格180美元，是爱妻号的一半。小天鹅在展会上一炮打响，博览会给小天鹅颁发了“博览会金奖”。　　1990年，当时的国务院副总理朱镕基到无锡召开“无锡重点企业座谈会”问小天鹅代表：“我们的洗衣机无故障运行次数是多少?”　　“400次。”　　“国际标准呢?”　　“日本一般标准2500次，一些国家还有更严格的要求，5000次。”　　“那我们什么时候能达到5000次的标准?”　　小天鹅代表咬咬牙：“总理给我一年时间。”　　朱镕基说：“好，我给你一年时间，要是达到了，我亲自给你发奖金!”　　1991年10月，小天鹅洗衣机无故障运行5000次经过相关部门认证，厂领导写信给无锡市政府，通过无锡市政府打报告给国务院。11月，朱镕基亲自发来贺电：欣闻无锡市洗衣机厂小天鹅洗衣机实现五千次无故障运行，达到了国际先进水平，谨致祝贺，并向参加这项攻关工作的同志们表示亲切的慰问!因出国在即，不能前去发奖，请予谅解。　　拿到国务院20万元的奖金，厂里再加进去一些，给全厂1000名职工和数百名退休老职工每人发了200块。　　12月天寒地冻的时候，小天鹅在北京最繁华的王府井大街搭建了一个2*2米的玻璃房，里面一台小天鹅洗衣机24小时不间断运转，旁边以大字告示行人：恭贺小天鹅洗衣机通过5000次无故障运转认证!路人有发现它故障停机，请与小天鹅洗衣机厂联系领取奖金。
1989年小天鹅产能1000多台，1990年3万台，1991年6万台，1992年12万台，1993年25万台，1994年47万台，1995年80万台，1996年100万台。到1996年，小天鹅已经从 1987年没什么利润到创利3亿元人民币。　　1996年，小天鹅拿着钱到中国环球公司提前还钱。“环球公司的骆经理很激动，他对我说：你们幸亏还钱了，要不然我可要被你们的3000万埋葬了!”徐源回忆说，当时的环球公司投的很多国企项目，大部分都成了烂账，他亲眼看到沈阳的一个厂长还不起钱跪倒在骆经理的办公室。骆经理有一次到小天鹅催款无果，要求见当时的担保人无锡市经贸委主任，电话打过去这位主任说：“你没钱还我也没有钱啊，你就说我出差了。”结果第二天，报纸上报道了经贸委主任会见外宾的消息。　　“小天鹅创造3亿人民币的利润，提前还清债务，不仅老骆没想到，我也没想到。”徐源说。　　“全心全意小天鹅”的广告语和大拇指“我承诺”的形象进入千家万户。中国的家庭以拥有一台小天鹅洗衣机、一辆飞鸽自行车和海尔电冰箱为荣。